Хотите, чтобы клиент покупал на бОльшую сумму?

 
С примерами кросс-маркетинговых ходов сталкивался каждый: смартфон + предложения к нему от операторов мобильной связи, автосалон + дисконтная карта на услуги автосервиса, мойки, магазина запчастей, покупка в Ашане на 500 рублей + скидка в магазине Санлайт. Кросс-акции организуют для совместного продвижения товаров. Главное здесь – подобрать близкого по целевой аудитории, но не конкурирующего с вами партнера.
 
Кросс-акции с несколькими компаниями – тема для отдельной статьи. Пары слов, чтобы понять, как применить метод на практике, недостаточно.
 
Есть способы, не требующие поиска партнеров. Чтобы их эффективно применять, достаточно знать свою целевую аудиторию, анализировать, как происходит процесс покупки, показывать клиенту преимущества и рассчитывать свою выгоду. Работают эти маркетинговые хитрости  как в интернет-продажах, так и оффлайн.
 
Итак, давайте же разберёмся что это за технологии.

► CROSS-SELL – ПЕРЕКРЕСТНАЯ ПРОДАЖА

Предложение дополнительных продуктов к тому, что человек уже приобрел. 

Мы так продаем рюкзаки с часами. Каждому человеку, который прикупил себе рюкзачок, мы предлагаем докупить часы. Делаем это на страничке «спасибо за покупку».  

Важно точно «попасть» с описанием дополнительного товара. Рассказывая о часах, мы подчеркиваем, что они отлично подходят для путешествий - крепкий ремешок, не царапающееся стекло, стрелки светятся в темноте и стоят недорого – потерять не жалко. На такое предложение соглашается до 70% покупателей:

• клиент уже лоялен к нам;
• часы-бонус стоят дешевле, чем отдельно от рюкзака;
• доставляются бесплатно вместе с рюкзаком.

Мы сокращаем стоимость заявки с рекламы до 0 и увеличиваем прибыль, потому что часы продаем с небольшой маржой.
 
Еще один вариант кросс-акции – предлагать сопутствующие товары. Как в Макдональдсе, когда кассир сразу, как только вы заказали картошку, спрашивает: «Какой соус?», даже не давая подумать, что соус можно и не покупать. Создается ощущение острой необходимости дополнительного товара. В интернет-магазинах это выглядит обычно как «с этим товаром покупают»,  «к этому товару пригодится», «не забудьте купить».

Подумайте, что решит проблему покупателя наиболее полно и предложите это. Если дополнительный товар будет продаваться по цене, ниже, чем обычно и ограниченное время (обозначайте сроки кросс акции!), покупатель отреагирует на предложение.

Ошибки:

• предлагать то, что совершенно не нужно клиенту;
• продавать дополнительный товар слишком дорого;
• выбирать дополнительный товар неподходящей ценовой категории (например, шоколадку с 50% скидкой, тем, кто купил автомобиль).

► UPSELL  – ДОПРОДАЖА

У метода несколько вариантов. Первый – продажа бОльшего количества  товаров, чем хотел клиент. Знакомый по рекламным акциям прием – «3 по цене 2», «каждый 5-й товар в чеке бесплатно», «при покупке от хххх рублей доставка бесплатно». 
 
Работает тогда, когда клиенту единица товара обходится реально дешевле, и он это отчетливо видит. Похоже на выгодное оптовое предложение, как например у ChinaToday – 3 уровня цен на каждый товар в зависимости от объема покупки. Но Upsell – это акция, и она не может длиться вечно. Человек должен знать, до какого времени действует предложение. 
 
Ошибки:

• предлагать больше, чем человеку реально нужно, и у него возникает возражение – «Зачем мне столько?»;
• слишком малая выгода для клиента или для вас, делающая акцию неработающей;
• «забывать» ограничить акцию сроками. 

Второй вариант апселл – предложить купить более дорогой товар вместо дешевого. Используется, когда человек уже покупает, переходит к оплате (не раньше!). Рядом с выбранным товаром появляются 2-4 более дорогих аналогичных продукта и подчеркиваются преимущества их покупки.

► DOWNSELL –   ПРЕДЛОЖЕНИЕ ТОВАРА ПОНИЖЕННОЙ СТОИМОСТИ

Это не снижение цены на товар в ходе акции, а предложение покупателю, желающему сэкономить, продукции другой ценовой категории.
 
Например, клиент выбирает лампу для маникюра, Выслушав рассказ о преимуществах моделей за 2-3 тысячи рублей, он не решается на покупку, ему предлагается более дешевая лампа с объяснениями ее цены и характеристик. На первый взгляд – потеря прибыли, но на самом деле – лучше, чем ничего. Клиент доволен и, вероятно, еще вернется к вам.

ПРИМЕРЫ ВАРИАНТОВ АКЦИЙ С ТОВАРАМИ ДЛЯ МАНИКЮРА

Товар	CrossSell	UpSell	DownSell
Гибридная (CCFL + LED) лампа, Мощность: 36 Вт Размер: 16см*16см*7.2см Цена: 1943 рубля	Только тем, кто купил лампу, гласпереновый стерилизатор шариковый дешевле. Обычная цена 800 рублей, по акции 490, бесплатная доставка	Купите  более мощную гибридную лампу (CCFL + LED)  48 Вт, цена 2591 Размеры: 19*19*7,5 см, сушка в 3 раза быстрее	Купите УФ лампу за 597 рублей 36Вт. Самая надежная среди китайских УФ ламп.
Набор Canni В набор входит: Гель-лаки Canni (случайные цвета): 10 шт. Топ Canni: 1 шт. База Canni: 1 шт. Цена 1110 рублей	Купившему набор Canni большой набор блесток для ногтей дешевле. Обычная цена 734 рубля, по акции 500р. При покупке 2-х наборов 3-ый со скидкой 50% Предлагаем лаки не в наборе	При покупке 2-х наборов 3-ый со скидкой 50%	Предлагаем лаки не в наборе

 
Советы:

• При выборе товаров для акций важно избежать впечатления «впаривания» не нужного, залежалого. Для этого предлагать, но не навязывать.
• Точно выяснить, что, и в каком объеме пригодится покупателю.
• Хорошо рассчитать свою выгоду.