Как убедить клиента переплатить? Политика высоких цен, методы и тенденции.

Существует миф, что люди стремятся покупать дешевые товары. На самом деле, человек приобретает изделие или услугу, соотнося стоимость и ценность. Покупатель готов заплатить дорого, если поймет, почему такая покупка ему выгодна и необходима или определит, что товар соответствует его статусу. Поэтому любую цену – низкую или высокую нужно аргументировать, «продать». 
 
Если не объяснить покупателю стоимость и оставить с ценой «один на один», он не купит ничего, вне зависимости от того, дешево это или дорого. 
 
Ценообразование – сложный вопрос, которому необходимо уделять особое внимание для успешных продаж. 

КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГО И НЕ ТЕРЯТЬ КЛИЕНТОВ

Дорогие товары вызывают желание их купить. Роскошные отели, рестораны хотели бы посещать все. Гуру маркетинга Д. Огилви считает, что «чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя». Чтобы добиться дорогостоящей покупки, человек готов пойти на многое, если уверен в ее ценности. Для одних такая ценность – в долговечности и качестве товара, для других – в статусности,  возможности обладания тем, что не все могут себе позволить. 

СТАТУСНАЯ ПОКУПКА

Всем знакома ситуация, когда один и тот же товар в дешевом магазине стоит 100 рублей, а в дорогом –1000. Что заставляет людей переплачивать в данном случае? Статус, желание показать определенный уровень положения и доходов. Если этот сегмент – статусных покупателей – ваш, то главное для успеха – соответствие товара и условий продажи статусу. В таком случае снижение цен должно тщательно продумываться, чтобы не привести к впечатлению «дешевизны, не соответствующей  уровню покупателей.

ВРЕМЯ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ

При равной цене на товар покупатель готов заплатить больше, если получает возможность сэкономить время – быстрее доставка, проще оформление.  При желании все могли бы приготовить себе салат и взять с собой на обед. Но заказать готовое блюдо в офис – проще и быстрее, хотя и дороже. А если одинаковые  салаты в разных фирмах отличаются по цене в 2 раза, но тот, что дороже, гарантированно сделан из фермерских экологически чистых продуктов? Многие выберут именно его. 

ГАРАНТИЯ И СЕРВИС СТОЯТ ДОРОГО

Гарантии повышают ценность продукта в глазах покупателя. Гарантии могут отличаться. Самая сильная – безусловная: «если вам не понравится товар, мы вернем деньги». Как показывают исследования, реальных возвратов в таком случае – не более 1%, но эффект от самой возможности – прибавляет ценности продукту или услуге. Если у ваших конкурентов гарантия 30 дней на товар, попробуйте сделать 60, этим вы сможете объяснить увеличение цены.

Покупатели готовы доплатить за сервис,  удобство  получения товара и дальнейшее обслуживание. Продумайте, как выделиться среди конкурентов в этих направлениях.

ТЕНДЕНЦИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ 

Общие тенденции бизнеса говорят о том, что люди готовы платить дороже за:

• раскрученный бренд;
• решение особо сложных задач;
• сокращенные сроки поставки, услуги;
• возможность бесконтактной покупки (автомат, терминал);
• постпродажное обслуживание;
• дополнительные гарантии.

Чтобы цена стала понятнее, ее можно разложить, как конструктор, на составляющие и показать расчет покупателю. Например, если набор лаков стоит 3500 рублей, можно выделить цену 1 флакончика, на сколько применений его хватит и подчеркнуть выгоду  приобретения товара набором.
 

ВЫВОДЫ:

1. В высокой цене нет ничего плохого.  Не стоит спешить снижать цены только потому, что они выше, чем у конкурентов.
2. Высокую цену нужно обосновать покупателю  –  сервисом, гарантией, дополнительными услугами.
3. Для высокой цены есть своя группа «статусных» клиентов, но их нужно привлечь и удержать.
4. Чтобы клиент не испугался высокой цены, научитесь ее выгодно преподносить.