Конкуренция на рынке товаров для маникюра возрастает, и вырваться вперед среди фирм с равными возможностями сложно.
Козыри прежних лет – шире ассортимент и ниже цены, чем у продавца рядом, работают слабо. Снижение цен на товары – тупиковый путь для предпринимателя. Бесконечно уменьшать стоимость не выйдет, а прибыль теряется.
Эффективность акций в стимулировании спроса тоже уже не та, что 5-10 лет назад. Покупатели мало верят в акции и не бегут в магазин за акционным товаром. Цена снижена, а наплыва желающих купить нет. Итог – прибыль тает. Что делать? Бороться с конкурентами «крутым оффером», а не скидками. Идеей такого оффера мы поделимся в этом кейсе.
Розницей мы никогда не занимались. Но вначале нашей деятельности случился феномен, который сами мы назвали «киндер-сюрпризом»: с заказами «повалили» розничные покупатели. Позже мы оценили ситуацию как маркетинговый кейс. Возможно, вы используете его для увеличения продаж.
А что там, внутри?
Насколько вы знаете, минимальный оптовый заказ товаров для маникюра в интернет-магазине opt.chinatoday.ru начинается с 15 тысяч рублей, маленькие партии нам невыгодно закупать. Потому что закупки мы делаем на крупных заводах. А клиенты далеко не всегда готовы выложить такую сумму неизвестно кому и неизвестно за что.Для таких клиентов мы придумали предложения–пробники: разделяли полученные с производства партии на наборы по 10-15 пузырьков, бутылочек, баночек, и предлагали «купить, не глядя» набор.
В случайную подборку попадали гель-лаки любого цвета. Неожиданно получился двойной эффект: оптовики были довольны возможностью попробовать товар, а от заказов наборов в розницу просто не стало отбоя.
Получилось, что люди с удовольствием вовлеклись в игру и ждали с нетерпением посылок: какие оттенки гель-лака придут на этот раз?
Мы подогрели интерес покупателей, причем, интерес, основанный на возвращении к эмоциям детства, самым глубоким.
Вспомните свое детство: ожидание праздника, желанной яркой коробки в Новый год или в день рождения. Волнение – «что подарят?», а потом – радость, восторг, удовлетворение. Отпечаток в памяти на всю жизнь.
Этот прием, основанный на удовольствии предвкушения и тайне использовала компания Ferrero, создатель тех самых «киндеров», продающая их миллионами по всему миру.
Интерес и желание угадать, что внутри шоколадного яйца привел к действию – покупке.
В нашем предложении наборов удачно сошлись низкая цена, отсутствие обмана клиентов (товары подбирали одинакового качества, только различных расцветок) и выгода для розничных покупателей.
А если пойти дальше в интриге при выборе товара или подарках-сюрпризах?
Тактические ходы, основанные на известных в продажах технологиях, плюс собственные хитрости приносят отличные результаты в торговле. Товары для маникюра не исключение.
► Задумайтесь над тем, как вы преподносите товар клиентам.
► Добавьте к продажам фантазию при реализации, и успех делу обеспечен.
Или, мы не правы, и кроме скидок покупателей ничем не удивишь?
Поделитесь в нашей группе, какие методы увеличения розничных продаж используете вы.