Что такое «сарафанное радио», и как его использовать

 
Важно, что говорят не за деньги, а от души, эмоционально и убедительно, основываясь на собственном опыте. На фоне традиционной рекламы, уже привычной и приевшейся, такая информация работает на привлечение покупателей гораздо эффективнее. «Сарафанное радио»  – один из методов WOM-маркетинга (word of mouth marketing  – «из уст в уста»).

ЧТО ДАЕТ «САРАФАННОЕ РАДИО»

• улучшает  узнаваемость и репутацию фирмы;
• способствует росту клиентской базы;
• стимулирует повторные покупки;
• рекламирует товар, услугу без всяких вложений;
• быстро информирует  о новинках.

Включив «сарафанное радио», вам не потребуется больших усилий для его стимуляции – необходимая информация будет распространяться людьми без вашего участия.

КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ О ВАС ЗАГОВОРИЛИ?

Основа «сарафанного радио» – эмоция. О чем мы рассказываем охотно и много? О том, что нас обрадовало, удивило, взволновало. Следовательно, надо создать повод и  «подтолкнуть» тех, кто может рассказывать, «бросить в воду камень», чтобы от него разошлись волны.
 
«Сарафанное радио» работает двумя способами. Во-первых, действует напрямую, когда человек ищет товар, спрашивает у знакомых, читает форумы, блоги, задает вопросы в соцсетях, встречает нужную информацию и выбирает ваш товар. Второй эффект от «сарафанной» информации – случайный, когда человек сначала слышал восторженный отзыв о вашем товаре, магазине, а в нужный момент вспомнил и воспользовался услышанным.

ШАГ 1. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛИ – О ЧЕМ ХОТИМ  РАССКАЗАТЬ

Использовать «сарафанное радио» можно постоянно, но точно определяя цель, чтобы выбрать средства достижения. Просчитайте, что будет работать лучше для вывода товара на рынок, а что – для увеличения потока клиентов.

ШАГ 2. ВЫБИРАЕМ ТЕХ, КТО МОЖЕТ РАССКАЗАТЬ, И КОМУ ПОВЕРЯТ

Кому доверяет заказчик при выборе? 

• Знакомым, коллегам, родственникам.
• Экспертам.
• Тем, кто уже купил/давно покупает продукт.

Первая группа – самая широкая. Чтобы эти люди стали делиться информацией о вас, вы должны превзойти их ожидания. Обещали доставить за неделю – привезли за 3 дня, расширили бесплатные услуги, порадовали бонусом.
 
Привлечь экспертов рассказывать о вас можно, направив им образцы товаров, информацию о новинках.
 
Лояльность постоянных клиентов важно не растерять ошибками в сервисе, невнимательностью. Если они довольны, то естественным образом приведут  к вам новых покупателей.

ШАГ 3. ДАЕМ ПОВОД И ПОДОГРЕВАЕМ

Запустить «сарафан»  можно по любому поводу. Для  этого используйте проверенные приемы:
 
► Создайте в социальных сетях группу. 
В социальных сетях подбирается качественная целевая аудитория. Мы убедились, что приходящие естественным образом в группу ChinaToday ВКонтакте участники быстро становятся  постоянными   покупателями. Группа растет, люди делятся постами, ссылками. Опытные клиенты рассказывают о товаре, завязываются дискуссии. Нам удобно изучать мнение  людей об услугах, представлять новые товары. Как вариант, можно открыть свой раздел на интернет-форуме.
 
► Запустите вирус. 
Вирусной называется информация, которая передается от вас, вашего клиента другим людям. Например, раздайте постоянным покупателям бонус-приглашение для друзей на бесплатный мастер-класс по новой технике маникюра. Или вложите в оплаченный заказ купон на скидку для нового покупателя, чтобы клиент мог поделиться ею по своему усмотрению.
 
► Сделайте экспертов своими союзниками
Речь не идет о подкупе знаменитых блоггеров или составителей рейтингов. Направляете тому, кто может дать авторитетный отзыв о товаре, образцы, приглашайте на рекламные мероприятия, договоритесь о бартере.
 
► Подливайте масло в огонь
Чтобы  информация не только распространялась, но и активно обсуждалась, нужно «подбрасывать» новые поводы для дискуссий, споров. Примеры – поведение звезд шоу-бизнеса, которые шумихой не дают забыть о себе. Метод больше подходит для крупных торговых фирм. В небольшом городе или магазине от этого «жужжащего» маркетинга легко получить обратный эффект – люди начнут опасаться и обходить товар или услуги стороной.  
 
На практике все эти технологии могут применяться одновременно. Главное – не настроить «сарафанное радио» против себя.