.jpg)
Как вы поступаете, когда покупателей становится меньше, товар плохо продается? Устраиваете распродажи? Снижаете цену? Закупаете другой, новый товар, а этот раздаете во время акций почти по себестоимости?
Снижение цены (если она у вас не была завышена в сравнении с конкурентами) – тупиковый путь для предпринимателя. Во-первых, цена не может опускаться бесконечно, дело «прогорит». Во-вторых, удешевление далеко не всегда способствуют тому, что покупатели немедленно побегут за покупками.
У снижения стоимости есть и негативные последствия:
- недоверие к качеству товара (почему уценили?);
- сомнение в пригодности (просроченный, поддельный);
- неприятный осадок в душе появляется у тех, кто уже купил товар вчера по более высокой цене.
СПОСОБ №1. СТИМУЛИРУЙТЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ, ДЕЛАЙТЕ ИМ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ОТ КОТОРЫХ ТРУДНО ОТКАЗАТЬСЯ.
О любви к клиентам мы уже писали в блоге. Чем лучше вы их знаете и чем больше изучаете их потребности, тем проще стимулировать покупательский спрос.Попробуйте предлагать товар пакетом, добавляя бесплатные услуги или дополнительные изделия, входящие в стоимость. Это выделит вас из похожих предложений конкурентов.
Важно хорошо продумать, что нужно конкретному покупателю и сделать разные варианты комплектов. Например, если продаете товары для маникюра салону красоты, предложите им в дополнение к лакам жидкости для снятия ногтевых покрытий, масла для ухода за кожей рук. Если делаете поставку в розничный магазин, добавьте в комплект новинку ассортимента или приглашение на педикюр для вашего постоянного покупателя. Второй вариант – дополнение заказа нужным приятным подарком. При торговле в розницу это может быть сертификат на мастер-класс по использованию геля, лака, обучению новым методикам. Даже скромный, но обязательно именной подарок за покупку клиенты обязательно оценят.
Нравится покупателям и возможность получить что-то бесплатно, пригласив друзей. Метод давно отлично работает в сетевых продажах. Почему бы и вам не объявить: «Приведи трех подруг, и мы подарим тебе 1000 рублей за их заказы!»
СПОСОБ №2. СОХРАНЯЙТЕ КАЖДОГО КЛИЕНТА, ДАЖЕ ТРУДНОГО И НЕУДОБНОГО
В период кризиса забудьте принцип «Ушел один клиент, придет другой». Выигрывает в конкуренции тот, кто работает с каждым клиентом. Знаете правило Парето? 20% постоянных клиентов дают 80% прибыли. Новый покупатель обычно опасается рисков и не заказывает на крупную сумму, а тот, кто делает десятый заказ, уже уверен в вас и тратит больше. Довольные клиенты приведут вам десятки и сотни новых, а один недовольный способен испортить вашу репутацию надолго.
СПОСОБ №2. СОХРАНЯЙТЕ КАЖДОГО КЛИЕНТА, ДАЖЕ ТРУДНОГО И НЕУДОБНОГОПомогают сохранять покупателей и привлекать их для повторных покупок несколько приемов:
- Общайтесь с покупателями лично, выясняйте с помощью анкет-опросников, по электронной почте, по телефону, насколько им понравилось ваше обслуживание, что бы они хотели улучшить, какие покупки планируют в будущем.
- Выделите из всех клиентов наиболее часто и много покупающих. Старайтесь работать с ними индивидуально.
- Не смущайтесь обратиться к тем, кто когда-то были вашими клиентами и перестали делать покупки. Вы ничего не теряете, направив им, как ни в чем не бывало, письмо, даже спустя 2-3 года. Здесь важно личное обращение: напомнить, что человек так активно покупал у вас и вдруг пропал. Деликатно выяснить, что случилось, предложить сотрудничество.
- Работайте индивидуально с капризными клиентами. Подчеркивайте, что заказали специально для них определенный набор лаков, сообщайте, как цените их мнение, после каждой покупки интересуйтесь, нет ли замечаний.