3 причины низких продаж, которые легко устранить

 
Покупатель заходит в ваш магазин или на сайт и уходит с пустыми руками. Проверьте, не  по этим ли причинам?

► ПРИЧИНА 1. СЛОЖНО СДЕЛАТЬ ПОКУПКУ – ПЛОХАЯ ИНФРАСТРУКТУРА

Наверняка вы тоже иногда,  начав выбирать товар в интернет-магазине, закрывали страницу и уходили на другой сайт. Что вас не устроило? 

• Каталог, в котором невозможно быстро понять, где искать желаемое.
• Отсутствие описания у товара или услуги.
• Плохое фото.
• Не нашли, как купить.
• Не понятно, как оплатить.
• В магазине возможна только предоплата.
• Не проходит с первого раза оплата.
• Сайт тормозит.

Часто покупателей отталкивает необходимость долго заполнять форму, регистрироваться для покупки. 

В обычном розничном магазине бывает сложно сориентироваться: невозможно найти отдел в огромном центре, в торговом зале нет указателей, выкладка хаотичная, на некоторых товарах отсутствуют ценники. Нехватка продавцов приводит к очереди в кассу и к тому, что покупателю некому задать вопрос – все заняты.

ЧТО СДЕЛАТЬ ДЛЯ ИСПРАВЛЕНИЯ.

Для проверки – насколько просто сделать покупку, взгляните на процесс глазами покупателя, попросите друзей, знакомых протестировать ваш сервис.
 
В интернет-магазине:

1. Сделайте удобную навигацию.
2. Создайте достаточное для выбора описание товара, качественное фото, используйте видеообзоры, отзывы.
3. Поставьте хорошо заметную кнопку (корзину) для покупки.
4. Упростите процесс оформления заявки до минимума (покупка в один клик), уберите все лишнее со страницы заказа.
5. Дайте возможность оплатить товар разными способами.
6. Контролируйте техническое состояние сайта постоянно.

В розничном магазине так же проведите ревизию инфраструктуры, начиная от входа и заканчивая методами работы продавца. Если торговый зал большой – разместите указатели на группы товаров, кассы. Сделайте «висящих продавцов» с подробной информацией о товаре. Если продаете в малом отделе, позаботьтесь о том, чтобы были видны названия, ценники, товар было удобно посмотреть.

► ПРИЧИНА 2. НЕКОМПЕТЕНТНЫЕ СОТРУДНИКИ

Плохой продавец способен оттолкнуть покупателей, даже если в магазине есть все условия для успешных продаж. В определение  «плохой» входит масса критериев. Начиная от внешности и заканчивая умением рассказать клиенту о преимуществах товара.
 
Самые распространенные ошибки продавцов, по которым клиент уходит без покупки:

• игнорирование (видит покупателя, но «не замечает», не подходит, разговаривает с коллегой, по телефону);
• слишком пристальное внимание («ходит следом и смотрит в затылок», как говорят покупатели);
• не знание товара, не умение выделить преимущества (путается в характеристиках, предлагает почитать инструкцию, теряется и начинает спрашивать у коллег);
• не использование продающих фраз («что еще»?, «вот это подойдет к», «посмотрите новую коллекцию» и других);
• Грубость.

ЧТО СДЕЛАТЬ ДЛЯ ИСПРАВЛЕНИЯ.

Если вы экономите на зарплате продавцов, и в магазине постоянная текучка кадров, то все эти способы не для вас. 

• Даже в самом маленьком магазине создайте корпоративный устав, который все должны выполнять.
• Обучайте продавцов методам продаж, не надейтесь, что они это уже знают. Для этого не обязательно отправлять сотрудников на тренинги. Разработайте должностные инструкции – как вести себя в зале с клиентом, что говорить, как отвечать на вопросы. Устраивайте проверки знаний.
• На видном месте разместите книгу отзывов и предложений, регулярно анализируйте записи, устраняйте проблемы.
• Выделяйте лучших продавцов, поощряйте сотрудников за рост продаж.
• Увольняйте равнодушных, грубых – научить их работать не получится.

► ПРИЧИНА 3. ПРЕДЛАГАЕМ НЕ ТО, НЕ ТОГДА, И НЕ ТОМУ ПОКУПАТЕЛЮ

Магазин «для всех», без подстройки под свою целевую аудиторию не может выйти на хороший уровень продаж. Исключение –  торговля товарами первой необходимости. Остальным нужно изучать своих клиентов и их запросы.
 
Слишком высокая цена может стать причиной для отказа от покупки, если человек не понимает, в чем ценность товара, почему он должен выложить деньги. Или, наоборот, товар слишком дешев для данного места торговли. Например, когда отдел с копеечной продукцией разместился в дорогом торговом центре.
 
Часть покупателей всегда будут уходить из магазина или с сайта без покупки. Потенциальные клиенты прицениваются, строят планы будущих приобретений. Зачастую желание купить есть, а денег еще нет – ждут зарплату или смотрят, можно ли воспользоваться рассрочкой. Есть люди, просто любящие гулять по магазинам. Со всеми этими потенциальными клиентами можно работать. 

ЧТО  МОЖНО СДЕЛАТЬ. 

• Активный заинтересованный продавец способен правильно поговорить с таким «холодным» клиентом, расспросить, что он ищет, когда планирует покупку и записать контакты. Потом перезвонить и предложить нужное.
• Раздавать визитки, купоны на скидки, рекламные листки.
• Проводить в магазине акции, знакомящие с товаром, влияющие на решение купить именно у вас.

ВЫВОД

Все 3 причины снижения продаж, описанные в статье, связаны с недостатком внимания к обслуживанию клиентов. Многие владельцы магазинов больше заботятся о закупке, поставках товаров, ассортименте и не успевают продумывать, контролировать сервис. В условиях жесткой конкуренции, когда похожий товар можно найти у многих, именно внимание к клиентам, деталям обслуживания повлияет на выбор покупателей в вашу пользу.